よくある【でも】というワードについて
僕自身毎日100件飛び込み営業をしていたので、
相手に何を言ったらイラっとするか、
こういう風な言葉は相手が嫌がる等
感覚的にわかるようになりました。
鉄板で使っちゃいけないワード。
【でも】
これは物売り営業では使ってはいけないワードの1つです。
ですが【でも】いう言葉は胸に置いとく必要があります。
このワードを使いたいという感覚を
忘れるのは気づきのセンサーを低下させます。
そもそも営業は買いたくないVS売りたいの構図が
出来上がっています。なので【でも】って
言葉をこちら側が使いたくなった時点で
相手のニーズに合致した営業をこちら側が認識できてない、
若しくは、相手にこちらの意図が理解されていない。
のどちらかなんです。
なので【でも】という、言葉が頭に浮かんだ時点で
営業の角度を変えなければならないんです。
【でも】と言いたくなった場合は、
買いたくないVS売りたいの
構図のままだと認識して頂いてOKです。
まずは相手がどのような人、企業なのかを徹底的に
研究するのが、ニーズを汲み取る最短ルートです。
需要と供給
営業の全てはここです。
これを産み出すだけで、簡単に物は売れます。
物の価値は需要に対して供給が追い付かない場合に
グーンと上がるということです。
例えば、今回のコロナでのマスクもそうです。
普段は50枚入り600円前後で売られていたマスク。
普段は在庫が余りまくっているのにコロナの影響で
一時期3,000円前後に価格が跳ね上がっても
供給が追い付かない。
分かりやすく言うとこれが需要と供給の根本です。
ブランディングもその1つです。
この人から何か習いたい。学びたい。
これが欲しい。手に入れたい。
このサービスで何かが豊かになる。
ブランディングにより需要が産まれます。
なので人、商品、サービスにどうしたら
需要が産まれるか、需要が大きくなるかを
考えると営業が楽になります。
参考映画があります。
需要と供給を死ぬほどシンプルに説明した
映画がこちらです（笑）
この映画がかなりモチベーションになり、
営業の深さにも楽しさを見いだせる映画です(^^)/
100冊の営業本を読むよりよっぽど参考になります。
レッドオーシャンの業界で営業している方は
どれだけ他と差別化して需要を産み出せるかが
生き残っていくカギだと思います。
ニーズを汲み取る
売れないビジネスマンの方は大抵
ニーズを汲み取れていない。
若しくは、
ニーズを作り出せない。
この2パターンが多いと思います。
まずそういう人が
やらなければならないのはこの４つです。
- ①客先の研究を徹底的にする
- ②人としての信頼を構築する
- ③相手の感情に移入して会話をする
- ④関係性を対等に保つ
上記2つは勉強や行動量で補える部分です。
で、意外にここをちゃんとやらない人が
売れない人ってことが多いです。
ここをしっかりやらないと間違いなく
自分よがりな営業になってしまいます。
3つ目はセンスや経験で培われることが多いです。
例えば、【勉強させてください。】
色んな場面でこのワードを
乱用する営業マンの方がいます。
よく新人研修とかでこの言葉で
競合他社見積もりを引き出せとか
習うと思います。
このワードって便利に相手から何か引き出せる
魔法のワードのようですが
結論、楽して情報を引き出すワードを使うのは
センスがないです。
なぜセンスがないかというと
どういう理由で使うにせよ、
相手との上下が構築されるというのが1点です。
このワードのせいでなぜか一旦、客側が
営業マンがテイクを求める（相手がギブする）
という謎の構図になります。
お客からしたら、極論あなたの勉強に付き合う時間はない、
勉強不足な人に何かを託したくない。
相手発信で何か動きを起こすのはめんどい。
そう思うでしょう。
そう思わなくても思う危険性があるワードです。
そのような営業マンは、相手目線で会話を
進められていないのでもっとより
相手目線で話すべきです。
【勉強させてください】というワードで
簡単に見積もりや情報を引き出すのではなく
しっかり①の企業研究でどのような規模の企業か
どういう会社かを調べていれば、しっかりニーズを
汲み取れるようになるので会話が出来ます。
会話の中でより相手を知ることにより
潜在ニーズを引き出しやすくなります。
そうすると情報というギブをお客に与える事が出来ます。
相手にギブを与え続けることで
関係値を対等に保つことが出来ます。
そして信頼構築に繋がります。
結論、相手を深く知ることでニーズを
汲み取ることできるようになります。
営業の極意は相手にギブを与え続けることです。
営業においては、楽を選ぶとお客との関係値が悪い方に
進む可能性があるという事を認識してください。
見積もりを貰う程度のことでテイクを貰ってはいけません。
僕は商品やサービスを購入してもらうのも
極論テイクではないと思っています。
なぜなら、相手のことをしっかり勉強して知って、
相手にとってメリットがある
商品サービスを提供するからです。
それはまだこちらのギブだと思っています。
なので、お客に買ってやってる。使ってやってる。
こう思われない関係構築をしましょう。
いつテイクを頂く？
僕が考えるテイクはご紹介です。
ご紹介を頂けるようになると
営業スピードが各段に上がります。
でご紹介いただくという事は、
商品やサービス含め、営業マンとして
認めて頂けた証です。
ご紹介を頂けたら、本当に喜んで良いと思います。
このテイクを頂くのを目標に目の前にいるお客様に対して
真剣に向き合って対応していくのが、
僕の営業としての極意です。
楽に売れるのは、商品やサービスが良いものに限りです。
そういった商売は後に人間不要になります。
おさらい
- 需要を産み出す
- 相手を研究することでニーズを汲み取る産み出す
- 相手にギブを与え続ける
- テイクはご紹介（自発的にテイクを要求しない）
しっかり人（自分）を売ることが
一番大切で、対人間の話なので、
そこに楽はないのです。
ギブを繰り返し続けていたら
いつか結果がでると思います。
少なからず僕はそれで結果を残せました。
色んな考え方はありますので
1つ参考して頂ければと思います。
